面對鋼貿(mào)利潤空間下降板卷鋼管廠自救之“六計”

　　　近幾年來，鋼貿(mào)利潤空間逐年下降，生存空間愈來愈小，在大量的訂單下并不能產(chǎn)生高利潤甚至賠錢。大多數(shù)的鋼鐵企業(yè)采用企業(yè)瘦身來減小虧損。眾多的鋼鐵分支中板卷鋼管廠在自身瘦身的情況下對卷管等產(chǎn)品實行改革，然對于企業(yè)轉(zhuǎn)型改革才是自救的必經(jīng)之路，讓我們來看看板卷鋼管廠自救之“六計。
　　　　　第一計：變產(chǎn)為金
　　
　　伴隨我國改革開放政策的實施，鋼貿(mào)行業(yè)曾經(jīng)書寫了企業(yè)財富積累的神話。在短短幾年里，不少赤手空拳的創(chuàng)業(yè)者，成為了擁有豐厚家底的企業(yè)家。之后幾年里，鋼貿(mào)行業(yè)自行組建融資擔保公司，利用資金杠桿原理，將企業(yè)所控資金量放大了4倍左右。據(jù)一些資料統(tǒng)計，僅銀行業(yè)金融機構投入上海鋼貿(mào)圈的資金量就達到2800多億元。

　　顯然，板卷鋼管廠經(jīng)營自身是消耗不了這么大一筆資金的。于是，那些從銀行業(yè)金融機構貸出來的錢，又從鋼貿(mào)圈流入礦業(yè)、房地產(chǎn)、建材、餐飲、傳媒等多個行業(yè)。當然，其中還有相當一部分資金用于鋼貿(mào)延伸服務，包括開辦鋼貿(mào)市場，購買和建設碼頭、倉庫，完善加工配送設施，組建專業(yè)物流車隊等。如今，一些鋼貿(mào)企業(yè)因前期過度投入，形成巨大的資金窟窿。

　　想要彌補資金窟窿，板卷鋼管廠可以將前期投入的固定資產(chǎn)進行拍賣，以便變產(chǎn)為金。這樣做，即使不能全部彌補企業(yè)資金窟窿，至少也能縮小資金窟窿。同時，鋼貿(mào)商也能以行動獲得銀行業(yè)金融機構的諒解，讓自己從債務糾紛中脫身出來，集中精力打理企業(yè)經(jīng)營。

　　在板卷鋼管廠出現(xiàn)資金窟窿的情況下，變產(chǎn)為金不失為一種解決方式，已經(jīng)有成功的案例。例如，某鋼貿(mào)商原來用3.5億元購得一幢房產(chǎn)，前一段時間通過產(chǎn)權交易所拍賣成交，收回了成本，在一定程度上起到了縮小資金窟窿的作用。幾個月之前，某鋼貿(mào)集團拿出3塊地皮，找中介機構辦理拍賣事宜。不過，拍賣的前提是必須要做到產(chǎn)權清晰。因此，鋼貿(mào)商變產(chǎn)為金的第一步，是做好證明產(chǎn)權清晰的工作。
　　
　　第二計：按需服務

　　按需服務，就是為客戶提供增值服務，這在傳統(tǒng)經(jīng)營中也是企業(yè)盈利法寶之一。例如，有的鋼貿(mào)企業(yè)提供免費倉儲服務，只收取起吊費用；有的鋼貿(mào)市場和電子商務交易網(wǎng)站，開設邊角零料交易專場；有的鋼貿(mào)企業(yè)聯(lián)手物流企業(yè)，按終端用料時間節(jié)點要求，提供配送服務；有的鋼貿(mào)企業(yè)根據(jù)終端用料實際需要，提供便于加工成型的坯料，等等。

　　更好地為客戶提供增值服務，既是板卷鋼管廠轉(zhuǎn)型的需要，也是板卷鋼管廠自救的一種方式。有的鋼貿(mào)企業(yè)在走訪客戶中，為其制訂降低成本的套裁方案。例如，一位鋼貿(mào)商在走訪一個廠家時發(fā)現(xiàn)，該廠采購的硅鋼片成品料寬1.2米，實際生產(chǎn)用料僅需1米，多余的0.2米成了邊角零料。他馬上想到另一個承接沖床加工業(yè)務的客戶，沖制的產(chǎn)品剛好需要寬0.2米同品種材料。于是，該鋼貿(mào)商來了個“拉郎配”，與雙方約定：按需分別為兩個客戶提供1米和0.2米材料，開平加工費用由使用1米材料的客戶承擔。即或如此，該客戶也能降低10%以上的采購成本。而對于使用0.2米材料的客戶來說，以前進了1.2米的材料，須支付5道剪裁加工的費用，如今可全部省下來。

　　類似這樣的按需服務，還表現(xiàn)在鋼貿(mào)企業(yè)多種多樣的顧問式銷售上。但前提是，業(yè)務人員對客戶用料情況要了然于胸，并能整合企業(yè)和個人長期積累的社會資源，針對客戶的不同需求，提供開平、鋸切、沖剪、鑄造、鍛造錘打、金屬切削、冷作等加工服務。如此按需服務，企業(yè)就能積累越來越多的固定客戶，維護好暢通的銷售渠道。
　　
　　第三計：借雞生蛋

　　所謂“借雞生蛋”，是指缺少資金運作的板卷鋼管廠，憑借多年積累的信用，借用同行的銷售平臺和資金經(jīng)營業(yè)務，獲取的利潤按前期約定的比例分成。

　　“借雞生蛋”之法雖然難以獲取高額利潤，但也可以維持企業(yè)基本經(jīng)營，也不失為有效的自救方式之一。
　　
　　第四計：合伙銷售
　　
　　在此前的發(fā)展過程中，板卷鋼管廠通過抱團經(jīng)營，取得了跨越式發(fā)展。可以說，抱團經(jīng)營是企業(yè)充分利用資金周轉(zhuǎn)的一個有效方式，把暫時不用的錢調(diào)撥給缺錢的企業(yè)周轉(zhuǎn)，使閑置資金也能產(chǎn)生一定盈利。

　　但是，當抱團經(jīng)營這種互助合作模式被創(chuàng)新金融產(chǎn)品認同后，一些“鉆空子”的鋼貿(mào)商利用行業(yè)融資擔保這個支點撬動了資金杠桿，加上相關部門監(jiān)管缺位，形成了難以彌補的資金缺口。在資金壓力下，原本抱團經(jīng)營的企業(yè)解體了，其中缺口大的企業(yè)倒閉了，而缺口小的企業(yè)還在忙于資金運作。

　　于是，合伙銷售方式便產(chǎn)生了。當一家企業(yè)接到一單靠自有資金難以消化的業(yè)務時，就在朋友圈內(nèi)找一些有貨或有資金實力的企業(yè)合作經(jīng)營。如果找不到合適的合作伙伴，就找一家大型企業(yè)托盤。還有的企業(yè)與鋼廠簽訂銷售協(xié)議，須在一個季度完成上萬噸的銷售量才能得到優(yōu)惠待遇，就找?guī)准移髽I(yè)合伙銷售，從鋼廠那里爭取的優(yōu)惠與合作伙伴共享。
　　
　　第五計：嫁入“豪門”
　　
　　在本輪鋼貿(mào)資金缺口中，參與融資擔保的民營企業(yè)大多數(shù)遭遇到了麻煩，而一些與國有企業(yè)合作的項目則蒸蒸日上。因此，與國有企業(yè)合作，成了眾多民營企業(yè)的愿景。所謂嫁入“豪門”，就是指與有資金實力的國有企業(yè)合作。

　　近年來，從上海電子商務網(wǎng)站的所有制形式看，大體上有國有企業(yè)、國有和民營混合型企業(yè)、民營企業(yè)3種形式。在實際運作過程中，前兩者都因為有國有企業(yè)的資金支持，運作情況良好。有的為了在逆境中擴大市場份額，還在經(jīng)營上加大了投入力度，在企業(yè)形象宣傳上也不遺余力。反觀民營電子商務網(wǎng)站，則良莠不齊。其中一些好的網(wǎng)站因為有投資基金的資金支撐，市場影響力越來越大。而大多數(shù)民營網(wǎng)站則沒有固定資金來源，抗不住“燒錢”的壓力關閉了。因此，在行業(yè)景氣指數(shù)跌入底部時，與國有企業(yè)合作成了民營企業(yè)生存發(fā)展的最佳選擇。有的民營企業(yè)欠國有企業(yè)的錢，就把倉庫租給國有企業(yè)，以租賃費還債；有的民營企業(yè)利用多年積累的客戶資源，從自己資產(chǎn)中劃出一部分讓國有企業(yè)經(jīng)營；有的民營企業(yè)引進國有企業(yè)入股，共同打理經(jīng)營業(yè)務。

　　凡嫁入“豪門”的民營企業(yè)，只要真正融入了后者的企業(yè)文化，等于企業(yè)在轉(zhuǎn)型期上了一個新臺階；反之，即使嫁入“豪門”，也會重新被打回原形。
　　
　　第六計：虛實并舉
　　
　　為了規(guī)避市場風險，已經(jīng)有越來越多的鋼貿(mào)企業(yè)參與鋼材期貨交易，利用期貨套期保值功能，為庫存安全保駕護航。

　　期貨市場歷來被視為風險系數(shù)很高的一個行業(yè)，但因有資金杠桿作用，一元錢能當十元錢使用，相較于訂購現(xiàn)貨所投入的定金要少了許多。因此，不少鋼貿(mào)企業(yè)創(chuàng)新經(jīng)營模式，在虛擬的期貨市場和實際的現(xiàn)貨市場里雙邊出擊，以較少的投入規(guī)避市場風險。當然，機會與風險都是共存的。鋼貿(mào)企業(yè)參與期貨交易，目的不在于投機，因此在虛擬市場的操作一定要圍繞本企業(yè)經(jīng)營的現(xiàn)貨進行，以防風險為主要目的，詳細制定操作步驟，并作好監(jiān)督管控。

　　專業(yè)的事，應當交給專業(yè)的人去做。近年來，有些鋼貿(mào)企業(yè)特意劃出固定的區(qū)域，添置了一些辦公設備，組建專業(yè)團隊，從事包括鋼材品種在內(nèi)的各類期貨產(chǎn)品操作。但是，這樣的做法都是一些大中型鋼貿(mào)企業(yè)所為，更多的中小型企業(yè)都是老總親力親為。與以往不同的是，這些中小企業(yè)的老總加強了相互學習交流。近年來，江浙滬一帶做期貨的鋼貿(mào)企業(yè)自發(fā)組建了類似沙龍的組織，每隔一段時間就舉行一次座談會，暢談心得體會和對后市的判斷，取得了很好的效果。
　　　板卷鋼管廠面對鋼貿(mào)危機設法自救，眾多鋼貿(mào)企業(yè)也應該在自身出發(fā)，發(fā)揮自身主觀能動性，為自己保駕護航。